La estrategia de Superhuman para crecer y encontrar product/market fit

Created
Jan 23, 2022 12:28 PM
Este artículo es un resumen del artículo original publicado en firstround
Es un proceso dividido en 4 partes. Con una métrica que mide todo el crecimiento para poder ir mejorando en base a esa métrica.

La métrica

Métrica a usar: ¿Como te sentirías si ya no pudieras usar Superhuman? y a partir de ella medir el porcentaje que dice muy decepcionado. Si el porcentaje de muy decepcionado es superior al 40% estas encontrando product market fit, si es inferior estas en problemas y tienes que mejorar.
A partir de 40 respuestas puede ser un indicador fiable.
Les enviaban un email a sus usuarios con un typeform que contenían estas preguntas:
1. How would you feel if you could no longer use Superhuman?A) Very disappointedB) Somewhat disappointedC) Not disappointed
Al principio Superhuman tenia un 22% en esta métrica, estaban muy lejos de product/market fit. Esto no te tiene que desanimar como fundador ya que tiene que servir como herramienta para mejorar el plan y poder explicárselo al equipo.
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El proceso para encontrar product/market fit

1) Segmenta para encontrar a los que te apoyan y pinta una imagen de tus clientes con altas expectativas.

Para empezar agrupa las respuestas de la encuesta en base a la primera pregunta.
Después asigna una persona (CEO, COO, CFO) a cada uno que rellene la encuesta, da igual que sea muy decepcionado o nada decepcionado.
Después mira a las personas que aparecen en el grupo de muy decepcionado, y usa esos para estrechar el mercado.
A partir de aquí utilizamos el high-expectation customer (HXC) de Julie Supan. Cogemos los usuarios que han respondido que estarían muy decepcionados y pasamos a analizar la segunda pregunta: “What type of people do you think would most benefit from Superhuman?” De esta pregunta podremos sacar también conclusiones de a que personas les podría interesar y el lenguaje que funciona con ellas, esto servirá para el departamento de Marketing también.
A partir de todos los datos Superhuman pudo identificar su HXC:
Nicole is a hard-working professional who deals with many people. For example, she may be an executive, founder, manager, or in business development. Nicole works long hours, and often into the weekend. She considers herself very busy, and wishes she had more time. Nicole feels as though she’s productive, but she’s self-aware enough to realize she could be better and will occasionally investigate ways to improve. She spends much of her work day in her inbox, reading 100–200 emails and sending 15–40 on a typically day (and as many as 80 on a very busy one).
Nicole considers it part of her job to be responsive, and she prides herself on being so. She knows that being unresponsive could block her team, damage her reputation, or cause missed opportunities. She aims to get to Inbox Zero, but gets there at most two or three times a week. Very occasionally — perhaps once a year — she’ll declare email bankruptcy. She generally has a growth mindset. While she’s open-minded about new products and keeps up to date with technology, she may have a fixed mindset about email. Whilst open to new clients, she’s skeptical that one could make her faster.
Una vez tienen definido su HXC pueden centrar todos sus esfuerzos en potenciar el crecimiento de este tipo de usuario.

2) Analiza los comentarios para convertir a los usuarios en la valla en fanáticos.

Para saber como iban a seguir mejorando el producto y donde iban a enfocar sus esfuerzos, se enfocan en dos preguntas principales:
Why do people love the product?
Para entender porque a los usuarios les gustaba tanto superhuman, pasan a analizar la tercera pregunta “What is the main benefit you receive from Superhuman?”
De las respuestas tenemos que ir sacando cuales son las palabras que más se repiten, para entender los beneficios principales.
Su siguiente paso fue un tanto contrario a la intuición: decidieron pasar cortésmente de los comentarios de los usuarios que no se sentirían decepcionados si ya no pudieran usar el producto.
Este lote de usuarios no decepcionados no debería afectar a tu estrategia de producto de ninguna manera. Solicitarán características que distraerán el objetivo de la compañía, presentarán casos de uso mal ajustados y, probablemente, serán muy explícitos, todo antes de que se conviertan en un mapa de ruta desordenado y confuso. Por sorprendente o doloroso que parezca, no actúes en base a sus comentarios, te llevarán por el camino equivocado en tu búsqueda de producto / mercado.
Se fijaron en los usuarios que se sentían algo decepcionados y a partir de estos usuarios, los dividieron en dos grupos, a los que les gustaba el beneficio principal de su producto (dicho por los usuarios que estarían muy decepcionados) y a los que no les gustaba el beneficio principal.
Centrándose en este último grupo, observaron más de cerca sus respuestas a la cuarta pregunta de su encuesta: “¿Cómo podemos mejorar a Superhuman para ti?”
De esta respuestas tendremos que analizar cuales son las peticiones que más se repiten y a partir de ahí obtener la lista de nuevas funcionalidades que añadir al producto.

3) Crea tu roadmap duplicando lo que los usuarios aman y abordando lo que frena a otros.

Para aumentar tu product/market fit, invierte la mitad de tu tiempo en duplicar lo que los usuarios ya aman y la otra mitad en abordar lo que está frenando a los demás.
Tendrás que establecer la mitad del tiempo en desarrollar lo que ya funciona y les gusta a los usuarios, y las funcionalidades nuevas que quieren. Siempre de entre los usuarios que ya has segmentado en los pasos anteriores.

4) Repite el proceso y haz la puntuación del product/market fit sea la métrica más importante.

A medida que pasaba el tiempo, entrevistaban constantemente a los nuevos usuarios para realizar un seguimiento de cómo estaba cambiando nuestro resultado del product/market fit. (Tuvieron cuidado de asegurarse de no entrevistar a los usuarios más de una vez para no deshacerse del 40% del índice de referencia).
Sin embargo, esta métrica no debería causar demasiada ansiedad, ya que hay algunas formas de evitarlo. Si tu empresa tiene fuertes efectos de red (piensa en Uber o Airbnb), el beneficio principal seguirá mejorando a medida que crezca. Si es una empresa de SaaS como Superhuman, simplemente debes seguir mejorando el producto a medida que el grupo de usuarios se expande. Para hacer eso, reconstruyeron su hoja de ruta cada trimestre utilizando este proceso, asegurándose de que estaban mejorando su puntuación del product/market fit lo suficientemente rápido.